国庆节后，客户经理如何开展卷烟营销

时光匆匆，一转眼，2024年国庆节假期便悄悄地结束了。

今年国庆节七天长假，全国各地掀起了旅游热，许多景区出现人山人海爆满现象，有力地促进消费增长，带动经济的良性发展。这种态势下，相信零售户也一定收获满满。在经历了国庆节假期的消费高潮后，很显然市场要逐步回归平静，卷烟销售势必会降温。那么，国庆后客户经理如何开展卷烟营销以保持卷烟消费市场稳定呢？

一、总结反思，查缺补漏

首先客户经理在国庆节后开展卷烟营销时，要引导零售户做好总结反思，查缺补漏这一环节。在刚刚经历忙碌的国庆节卷烟经营“黄金期”，一些零售户在客户经理的精心指导下，在自己的用心努力下，卷烟经营取得了较好的业绩。于是，部分零售户思想开始松懈。甚至还有一些零售户错误认为，节后将迎来卷烟经营“空窗期”，没有必要过多花费时间去考虑卷烟经营了。客户经理一定要及时纠正零售户的这种错误思想状态及假期综合征，要求零售户及时对国庆假期的卷烟经营进行全面总结反思，重点盘点假期卷烟经营整体状况，反思卷烟经营得失。比如哪种品牌销售看好，哪种品牌销售滞后；哪些价位卷烟很抢手，哪些价位卷烟冷淡；自己在卷烟经营中采取了哪些积极的、行之有效的举措；有何成功案例和突出做法；经营中还存在哪些不足和短板等等。只有不断总结反思，才能做到查缺补漏，从而有针对性地纠偏正航，谋划整改策略，优化后续经营。

其实，这是客户经理对卷烟零售户思想和态度方面进行的“导向营销”。卷烟零售户对待卷烟经营的思想认识和态度，属于意识范畴，表面看不见摸不着，但又极其重要，它决定着导向正确与否，直接影响经营效果。俗话说“思想决定态度，态度决定高度”。一个零售户卷烟经营好不好与他的正确思想认识密不可分。根据往年经验，在国庆节后一段时间，卷烟零售户容易出现思想波动，态度消极等不良情况。为此客户经理必须高度重视这一方面问题，将引导零售户总结反思、查缺补漏作为节后卷烟营销一个重点工作抓好抓实。

二、规范要求，严格自律

其次，客户经理在国庆节后开展卷烟营销工作中，要引导零售户规范要求，严格自律。根据历年经验，国庆后卷烟市场会出现这样那样不确定情况。比如假期中，一些消费者收到礼品烟、人情烟，自己消费不了或者舍不得消费，于是就会找零售户低价处理。而部分零售户也会主动降低价格，积极回购以期获得更高利润。显然这种行为违反了《烟草专卖法》，也扰乱了正常的市场秩序，损害国家和消费者利益。

低价回购、网购和真烟非法流通，一直以来是卷烟专卖执法管理的重点，但是却难以灭绝。究其原因还是受利益驱使，使得一些零售户总是心怀鬼胎，总希望自己获得较好回报。尽管进行加大了执法管理力度，但是这种违法行为依然存在。因此客户经理在国庆节卷烟营销工作中，要加大对零售户的法纪宣传，要通过分享近些年的典型案例让卷烟零售户权衡利弊，知晓危害，从而加强自律，规范卷烟经营行为。要发挥自律小组成员间的相互监督和制约作用，加强诚信建设。零售户经营卷烟想获利，这可以理解，但是要依法获利而不能违法违纪。只有严把卷烟质量，维护消费者利益，才能取信于消费者，从而赢得他们的信任和支持。

三、强化调研，培育新品

再者，客户经理在国庆节后开展卷烟营销工作时要强化调研，培育新品。国庆节后，卷烟消费市场会出现短暂的降温这是正常现象，客户经理要引导零售户正确对待这种现象。既不能坐以待毙，也不能剑走偏锋。而应该积极应对，确保卷烟经营持续保持稳定状态。为此客户经理要强化市场调研，深入了解节后市场真实状态，了解消费者消费需求变化，从而引导零售户选择合适品牌加强宣传。特别是要科学选择新品，加大培育力度。

一般说来，新品有自己特色和优势，但是新品缺乏知名度和市场支持率，需要零售户把握好时机加以宣传。但是新品品类繁多，不是所有新品都好销售，客户经理要引导卷烟零售户遵循“选择新品要谨慎，推荐新品要大胆”的原则。选择那些适合本地消费水平、消费能力和消费需求的新品，舍得花时间和精力去培育，要建立自己的一批信息员和代言人，帮助宣传。为此客户经理可以要求零售户要从自己身边人入手，如亲朋好友具有一定影响力、村干部或村民组长、当地退休人员以及网红等，有这些人的助力，卷烟经营一定会有很大收获。

四、挖潜增效，拓展商机

最后，客户经理在国庆节后开展卷烟营销时要引导零售户挖潜增效，拓展商机。客观讲，在经历了国庆节期火爆的经营之后，节后卷烟销售有所冷淡，这是必然趋势。但是这并不表明节后卷烟就没有了消费需求，其实节后卷烟消费需求依然存在，只是没有春节假期那么旺盛和强烈而已。婚庆喜宴少了，卷烟销售显性商机少了，但隐性商机依旧，需要零售户去发现、去挖掘。

为此，客户经理要求卷烟零售户在国庆节后，要保持高度的积极性和灵活性，善于把握一切机会洞察商机，然后主动出击，努力争取。比如在和顾客闲谈中发现商机，在和网友交流中挖掘商机，在电视网络媒体中寻找商机。只要涉及有卷烟需求信息的，都要重点关注，仔细分析，哪怕有一丝希望，都要做百分百努力。比如听到国庆节后哪里有工程开工、哪里有项目规划、哪里活动开展等等，这里面有卷烟销售商机可挖；再比如国庆后附近哪家有进房、哪里有民宿开业等，这也有卷烟销售商机可挖；还有节后政府可有新动作、政策可有新变化等等，这里面其实也有商机可挖。总之，只要可能，绝不言弃。

结语：紧张忙碌的国庆节假期已经过去，但是对于卷烟零售户而言容不得半点松懈。在卷烟经营方面必须迎接新挑战，开展新谋划。而对于客户经理来说，更不能听之任之，一定要认真走访市场，听取卷烟零售户心声，关注他们的诉求，引导卷烟零售户积极对待卷烟销售，精心谋划经营策略，创新经营手段，从而确保结合卷烟经营持续保持稳定状态，促进行业健康发展！

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