从用友发展遇阻，透视2024烟草企业的三大发力点

2024年一开年，国内知名的软件企业用友网络就爆出了个大消息，那就是企业创始人王文京辞任总裁，只保留董事长，用友另一名高管陈强兵回归担任总裁。

这种上市公司的人事变动，无疑与企业发展的现实情况，特别是营收状况发展受阻息息相关。

本文就试图从用友公司的发展历程及当前面临的挑战入手，分析其背后的原因及应对，以期对2024年烟企的变革与机遇进行有针对性的探讨，进而引发共鸣、达成共识，不断激发市场主体创新活力，为新时期我国经济高质量发展贡献力量。

一、用友现在怎么了？

稍微了解数字化行业的读者都知道，用友网络可是国产软件，乃至我国数字经济行业发展的一面旗帜。用友于1998年在北京中关村成立，创始人为王文京。从成立至今，用友始终专注于为企业与公共组织提供全面的信息化解决方案和服务。在不同发展阶段，用友推出过多个标志性的影响整个行业发展的重要产品。

用友在起步阶段（财管管理软件），重点抓住企业会计电算化浪潮，用友主要以财务会计软件为核心产品，推动了用户财务管理信息化进程；在ERP（企业资源计划）时代，用友U8 ERP、用友NC系列面向成长型、大型集团，提供全面企业管理解决方案的ERP系统，支持多组织、多地点、多业务模式的复杂管理需求，赢得较高市场占有率；在2015年前后，随着云服务与智能化时代的到来，用友U8 cloud、用友BIP（商业创新平台）等产品构建云端的企业服务平台，助力企业和公共组织实现业务创新、管理变革和社会化商业进程，同样赢得了不少鲜花和掌声。

毫无疑问，当前的用友，业务发展态势难以尽如人意。这可是跨越30多年，经过多次行业需求变迁大考验，在电子化、信息化、数字化时代都响当当的用友。

根据数据来看，根据公司财报数据，2021年、2022年，用友网络分别实现营收为89.32亿元和92.62亿元；同期实现净利润7.08亿元和2.2亿元，分别同比下滑28.18%和69.03%。在2023年，数据继续下滑。在2023年上半年，用友实现营业收入33.7亿元，同比下降4.7%；净利润亏损8.45亿元；前三季度，用友实现营业收入57.08亿元，同比增长2%；归属于上市公司股东的净利润为负10.3亿元，成为公司上市22年（用友于2001年5月登陆上交所）以来的最大亏损。

二、埋怨市场环境？

应该说，企业，包括行业龙头企业，其发展的起起伏伏，放在整个商业史当中，并不怎么稀奇。远的不说，就是进入二十一世纪的前20年，不论是消费级市场，还是企业级市场都是由很多例子。比如曾经横扫全球的诺基亚手机，可以说是在很短时间内就退出舞台，令人唏嘘。

从专业角度，很多业内同行在分析此类问题时，很愿意将这种变化原因归结于“环境”，包括政策环境、技术环境、市场环境等等，这种方法的确是一种视角，而从企业实际操作来看，往往有些不够直达本质内核。

同样的，就以本文中提到的用友这家软件龙头企业来说，所处的数字经济发展整体环境是非常好的。

国家非常重视数字化，将数字化、智能化作为培育新质生产力、带动传统参与转型的重要阵地和发展引擎。最近一次中央经济工作会议特别提到，“要大力推进新型工业化，发展数字经济，加快推动人工智能发展”，“广泛应用数智技术、绿色技术，加快传统产业转型升级。”

放眼到2024年行业本身，以软件和信息服务业为驱动力的数字经济保持着高增长。工信部数据显示，2023年1－11月份，我国软件和信息技术服务业运行态势平稳，软件业务收入较快增长，利润总额保持两位数增长，其中，我国软件业务收入110447亿元，同比增长13.9%；软件业利润总额13033亿元，同比增长12.9%。

同时，在国家信创战略的推动下，数字经济市场前景被广泛看好。很多别的领域的企业不断布局进军信息化，就是明显佐证。常见的包括金融、制造、通信、能源等都有相关企业，比如平安集团旗下的平安科技，不仅服务于平安集团内部业务，更在金融云领域布局，对外提供专业的科技解决方案；美的集团设立美云智数，通过运用大数据、物联网、人工智能和云计算等前沿技术，为不同行业提供全面的工业软件及SaaS服务。不仅服务于平安集团内部业务，同时也对外提供专业的科技解决方案和服务。

那么，就是在这样的环境下，本应与行业需求共同起势的用友，到底存在哪些症结、又该如何应对？

三、产业角色及问题症结

虽然软件产品是一种无形产品，但从产业链角度，和别的工业品，包括烟草产品都是类似的。基本可以分为上游（底层）、中游（平台层）和下游（应用交付层），而用友的角色是应用交付层，确切的说是行业应用交付。具体是指，在特定行业或领域中，用友去面向用户进行实施和优化应用程序及服务。直白地说，用友就是直接面向客户进行服务并交付的企业，是处于和用户打交道的直接界面。

聚焦到问题本身，归纳起来，用友当前发展掣肘主要受制于以下几个方面：

一是细分领域特别是高附加值群体的定制化能力不足。

以大型央国企、民企500强为代表的，能够给出高价格的关键用户群体，是数字化供给方都要全力争夺的客群。尽管信创政策为国产软件替代国外品牌提供了广阔空间，但用友在实现高端需求定制化上，仍显吃力。

相较于国际巨头SAP等公司，用友的产品和服务在复杂业务场景下的适应性和交付能力尚有待提高。甲方客户对用友在项目实施中的表现提出更高要求，频繁召集用友高层领导参与项目、解决实际问题，这无疑凸显了用友在对接高端客户深层次需求时所遇到的困难。

二是与之前相比，用友的交付价格被打下来了。

就是说，价格竞争成为制约用友市场拓展的另一大课题。在发展数字经济、推广信创的环境下，尽管国产替代的大趋势有利于用友扩大市场占有率，但在实际销售过程中，由于产品功能、性能或品牌认知等因素影响，用友产品的市场价格并未获得预期的认可度。

很多用友的销售团队普遍反映，用友产品在市场上难以卖出较高的价格，这一现象不仅挤压了企业利润空间，同时也打击了销售渠道的积极性和自信心。

三是用友对生态伙伴赋能不够，渠道生态体系难以全面爆发。

生态体系构建方面的短板，同样阻碍了用友进一步拓展市场的步伐。很多经销商和代理商反馈指出，用友区域市场和技术支持团队的人才流动性较大，且部分人员的专业能力尚不能完全满足合作伙伴的期待。

渠道生态赋能不足，使得许多潜在伙伴未能充分发挥协同效应，无法共同构建起坚实有力的产业链条，从而限制了用友在各地市场的深入渗透和长远发展。

总结而言，这两年的用友，吃不到市场份额，是企业在应对高端市场需求、产品定价策略调整以及生态合作深化等方面存在亟待破解。面对挑战，用友要有措施把降本增效落在实处。在持续加大研发投入，优化产品线以更好地适应不同层次客户需求的同时，进一步加强内部团队建设和人才培养，稳定渠道合作关系，并通过灵活的价格策略与强大的生态系统相结合，方能在数字化大潮中再次迎头赶上。

四、烟企发展的三大发力点

从产业链条上，数字化产业与烟草行业可以进行相关类比，比如，行业上游就是烟草种植、烟丝加工；中游就是提供产供销、人事、财务等支撑性服务；下游就是卷烟、雪茄等，是直接交到消费者手中产品的生产企业。

本文就从高端市场定制化能力、产品定价策略及渠道生态合作这三方面出发，提出2024年烟企发展的三大发力点。

一是紧跟高价值用户群体及标签的变化。

烟企品牌要能够及时捕捉并予以呈现高价值人群的特点和标签。众所周知，烟草是一个通用性产品，与社会整体发展水平，紧密相关。如今时代的高价值人群标签，是在不断变化的。一是用户本身在变化，现在的网络应用所产生的能量与过往相比，更为强大，同时也从中涌现出一批新贵。包括抖音短剧达人、电商知识主播和网红头部等等。二是某些可以体现高价值的“梗”，也在集聚蕴含着新的价值人群，这同样是一种需要跟踪的新变化。像2023年年初进“淄”赶考的淄博，到年底因冰雪经济爆火的哈尔滨等等，完全可以从中匹配关键要素，打造烟草消费精品。

二是把握“价格定生死”的平衡度。

“价格定生死”是市场营销中的一种理念，非常强调定价策略对于企业产品销售、市场地位以及最终盈利能力的决定性作用。在市场竞争激烈的环境下，带有平衡的，甚至是艺术性的产品定价策略，不仅关乎烟草产品的市场接受度，还直接影响企业的利润水平。

对于烟草品来说，在符合监管要求的前提下，新品进入市场的初期定价极其关键。不论是高价策略，即企业在产品生命周期早期通过高价位获取高额利润；还是低价策略，即快速占领市场份额，牺牲短期利润以期长期收益，都有很高的平衡性去把握。企业必须确保价格能够覆盖生产成本并带来利润，否则即使销售量大也可能导致达不到预期，这对于企业发展至关重要。

三是做好、做实对广大烟草经销户的培训与支持。

烟草经销户是烟草产品的展示终端、沟通界面、交付场景，不仅数量很大、从业人员多，同时还承载着促进就业、助老助残等方面社会职责。对经销户渠道商群体进行有效培训和支持是烟草品牌2024年整体战略中不可或缺的一环。

在产品方面，需要提供详细的产品说明、技术规格和功能演示，让经销户及时掌握新产品信息和行业知识。销售技巧方面，不断组织销售技能培训，涵盖潜在客户识别、沟通技巧、需求分析、选品策略、服务跟踪等事项，并不断分享同行优秀案例，并引进相关奖励，全面培养烟草经销户的竞争能力，深化合作，实现共赢。

本文以一家数字化领军企业的发展实情为参照实例，深入剖析其用户洞察、价格策略以及生态构建等三方面的实践历程。通过跨行业的角度，对2024年烟草行业的发展提供具有前瞻性和普适性的启示，从而助力企业更精准地预判市场需求走势，并结合实际业务场景，为企业的整体战略规划及实施落地提供创新思路和有价值的参考依据，并进而激发深度探讨与实践验证。

期待广大烟草企业在新的一年，博采众长、锐意进取，实现新的辉煌！