立足市场，提升质量：客户经理的节后卷烟营销之道

客户经理在烟草行业中举足轻重，他们不仅负责宣传国家烟草政策，还需深入市场调研，精心策划卷烟营销，并指导零售户。客户经理的素质和能力直接关系到卷烟营销的质量和行业发展。当前，国内外经济形势不佳，小微企业生存艰难，吸烟有害宣传增加，导致卷烟经营面临挑战。春节后的“空窗期”更是卷烟消费的冷淡期，那么，如何在这个时期做好卷烟营销工作呢？下面将提出一些看法和建议。

一、把握四个“抓手”，提升营销效率。

节后“空窗期”，客户经理首先要加强市场调研力度，对市场状态和片区零售户的思想动态有更全面更深刻的认识和把握。从而有的放矢地把握好营销抓手，提升营销效率。

一是抓订单监控，提高货源知晓率。根据节后“空窗期”市场特点和零售户思想状态等实际，制订好有效访销计划，合理制定区域客户访销时间安排，确定访销重点客户、重点内容、重点措施。客户经理要全面了解节后片区客户的思想动态，努力提振信心，激发热情。明确告知“只要思想不滑坡，办法总比困难多”，一方面抓好去库存工作，另一方面抓好货源补充工作，努力做到两不误。客户经理要通过市场走访、微信、电话及时告知客户，确保客户掌握订货信息。

二是抓品牌培育，提高卷烟品牌宽度。节后“空窗期”，对于不同卷烟零售户来说有不同实际，因此客户经理要因人而异，灵活施策，决不能千篇一律统一要求。要按照不同零售户的店面位置、经营规模、经营能力以及客源基础等实际情况，有条不紊地抓好适宜需求品牌培育力度。按照品牌培育目标，提前梳理目标客户投放名单，指导客户有针对性地做好上柜维护，切实提高品牌培育效果，提升品牌宽度。力求做到有的放矢，特色鲜明，这样的品牌培育才有实际意义。要指导好客户精心抓好新品销售，节后“空窗期”有部分客户因担心库存和资金积压，似乎不太热衷于经营新品，对于新品培育会有畏难情绪。实际上。实际上做好新品销售意义重大，不仅可以打造店铺新的利润增长点，还可吸引以更多的消费者。其实找对了方法，卖新品也可以so easy！应该节后“空窗期”优质新品，魅力无穷，引力巨大，可以帮助卷烟零售户开启一片新天地！

三是抓客户服务，提高客户满意度。客户经理要放下架子，尊重每一位客户，和片区客户手牵手，心连心。学会换位思考，坚持一切以客户为中心的原则，注重拜访过程中与客户的有效沟通，认真倾听客户诉求。要着力加强服务指导，收集卷烟零售客户的需求和建议，及时反馈解决客户经营中存在的问题，提高客户满意度。精心指导客户设计“新、奇、美、特”的卷烟陈列方式，吸引顾客眼球，刺激顾客购买欲望。要真正地视客户为上帝，倾心服务客户。

四是抓货款结算，提高电子结算率。在零售户订烟过程中，一个重要环节就是对于已下订单要按时付款，否则订单无效。节后“空窗期”，虽然有的客户生意不忙，但是人却闲不住，不是打牌，就是玩游戏。为此客户经理要通过多种方式提醒客户要筹备好资金，并且按照结算时间节点要求存好货款，提高货款安全便捷性，确保电子结算率和电子结算成功率稳步提升。

二、坚持四个“立足”，提升营销质量。

节后“空窗期”，客户经理要切实帮助零售户积极调整经营状态，促进零售户增强卷烟销售能力，进而提升营销质量。为此客户经理要坚持四个“立足”，加大经营指导力度，提升客户经营能力。

一是立足线上销售，提升消费动力。客户经理要积极挖掘整理便利店线上销售的成功案例，编写《小程序线上销售运营攻略》，可指导零售户运用支付宝、饿了么、美团外卖等线上平台启动微店。同时，通过开展“短视频直播”、“分享有优惠”、“特价商品锁定新客”、“大数据跟踪管理”等特色活动，维护并扩大消费群体，拓宽线上客流。

二是立足市场动态，提升品牌培育。客户经理要建立市场情况日监测机制。即通过电话、微信等方式了解客户主销规格卷烟的价格及动销情况。针对部分客户主销规格出现低动销、低价格的情况，结合其所在商圈及消费者类型，一对一制定销售计划。同时，指导零售户采取多种方式合理消化库存，加快资金周转。

三是立足服务需求，提升指导效果。客户经理要精心录制专题视频，围绕客户普遍关心的货源投放政策进行讲解，告知客户相应的卷烟供应策略，确保卷烟价格平稳；提醒客户根据货源投放策略的变化，合理安排卷烟购进计划。同时针对客户卷烟经营中的困惑、促销活动的开展、营销服务的策略等，加大释疑解惑，全面帮助客户树立信心，激情豪迈，积极挖潜增效，不断拓展商机。充分利用亲朋好友人脉资源，发挥意见领袖代言作用，提升自己的知名度，扩大覆盖率。巧妙利用微信、抖音平台直播功能，吸粉引流，以期赢得更多人认同和支持。

四是立足规范要求，提升诚信经营。节后“空窗期”，要切实防止卷烟零售户遵纪守法意识削弱，诚信经营滑坡。按照以往经验，在节后“空窗期”，由于卷烟需求量减少，一些零售户充分焦虑心理。为了更好地降低成本，提高经营利润，因而暗中低价回购、网购“礼品烟”、“人情烟”，偷偷从事真烟非法流通，卷烟串码经营大有人在，严重地损害了国家和消费者利益。因此客户经理要立足规范经营要求，加大烟草专卖制度宣传力度，及时召开诚信互助小组会议，提升诚信经营自律要求，更好地赢得经营口碑和信誉，赢得客户支持。

总之，节后“空窗期”是卷烟营销的特殊时段，也是卷烟零售户思想波动、卷烟经营事故高发期。为此客户经理要因地制宜，切实抓好营销工作，指导好零售户卖好烟，促进行业健康发展。

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